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lunes, 3 de marzo de 2014

Interpreta lo que el otro no ha dicho y métete en la caja: disonancia cognitiva en acción

Juan Berrio, "Cuaderno de frases encontradas". Con permiso del autor
¿Os acordáis de aquel ejecutivo de que os hablaba en la entradilla “Si quieres cuidar de tu gente, cuida de ti mismo”? Pues la cuestión del autocuidado no fue la única de interés para nuestro blog que suscitó la reunión de toma de contacto con él, y ambas a raíz de una misma frase que pronunció.
Como os contaba entonces, la entrevista fluyó, y nuestro mando comenzó a pensar animadamente en voz alta en cómo financiar su trabajo conmigo. Los honorarios superaban la idea inicial que él traía. Esa reacción no es infrecuente entre los que trabajan por cuenta ajena, ya que pocos de ellos conocen o se interesan por averiguar cuánto monta su coste hora para la empresa que les tiene contratados. Afortunadamente, los honorarios profesionales dejan de parecerles disparatado capricho cuando se ponen a sumar su propio sueldo, seguridad social, beneficios sociales, prebendas varias, gastos generales en que la empresa incurre por ellos, etc y etc. Se asombran del resultado, sobre todo si el cálculo lo hacen sobre horas realmente productivas (entre un 50% y un 70% de la jornada, según algún informe que he leído). Pero volvamos a nuestro hombre.

Tenía opciones, dijo… aunque debería ajustar el momento temporal porque planeaba un desembolso para su hijo y, aquí viene la frase clave común a ambos posts, jamás dejaría de darle nada a éste para dárselo a él mismo…
Ya os conté mi cándida respuesta, la cual di sin pretender comparar la oportunidad, pertinencia o bondad de una u otra opción: que un buen proceso de coaching produce beneficios psicológicos que favorecen en cascada un entorno más estable, positivo y rico para los hijos (*).
Días más tarde, me comunicó que no se embarcaba en el proceso, al menos en esta ocasión. Me pilló desprevenida, pues le había visto genuinamente interesado, confiado en mis competencias, y con un alto compromiso consigo mismo y con su equipo. La decisión no encajaba.
Tras su declaración inicial, en la conversación fueron saliendo elementos que me permitieron organizar un contexto desde el que intuir su procesamiento mental.
Para “haberse desinflado” (sic) puso en mi boca palabras que yo ni había pronunciado ni pretendido: que el coaching era más importante que el desembolso para su hijo ¡!; poco menos que me había atrevido a interferir en su responsabilidad como padre. Lamenté horripilada que hubiera interpretado cosas tan graves y desaforadas de mis pobres palabras (las dichas arriba (*)), las cuales me apresuré a repetir recalcando la única intención con que las había expresado: promover ese autocuidado de que os hablaba hace unos meses y que muchas veces no nos permitimos.
Al rebatirle yo su interpretación principal, su atalaya se tambaleó. Pero, ser humano al fin y al cabo, no estaba preparado para bajar de ella, y se acorazó arguyendo como obstáculos circunstancias suyas que ahora le resultaban impedimentos relevantes, cuando en nuestra reunión las había considerado insignificantes o de importancia menor. Pronto me di cuenta de que, en ese momento, no serviría nada de lo que yo dijera, pues mi posible cliente había pertrechado su decisión, parecía haberse metido en “la caja”.
“La caja” es una pauta de comportamiento descrito por The Arbiger Institute en un librito de título homónimo que leí hace más de una década. Lo que narra parece provenir del fenómeno de disonancia cognitiva estudiado en psicología, aunque el libro no hace reconocimiento expreso de ello.
La disonancia cognitiva surge cuando coexisten dos pensamientos, deseos o vías de acción contrapuestos, o cuando hacer algo contraviene uno de nuestros valores o creencias.
El ser humano soporta mal la disonancia, el tener que elegir entre dos elementos cuando, en ese decidir, hemos de transgredir alguno de nuestros valores morales de referencia.
El sentimiento de autotraición que esa transgresión nos provoca es lo que nos lleva a buscar, a veces inventar, argumentos “racionales y de peso”, que ratifiquen la elección tomada; en nuestro caso, desistir del proceso de coaching. Una de las maneras de reducir la disonancia para así restaurar nuestra tranquilidad de espíritu, es modificar uno de los dos elementos en liza. Y una de las maneras de modificarlo, cuando hay personas implicadas en los elementos, es entrando en la caja.
¿Y cómo sospechar que estamos entrando en la caja? Pues cuando nos vemos a nosotros mismos como un dechado de inmaculada virtud: adalides de la justicia, sensibles, buenos, generosos, trabajadores, víctimas, etc. mientras vemos al otro interviniente como insensible, aprovechado, vago, egoísta, codicioso, indigno de nuestro esfuerzo, taimado o traicionero. Entro en la caja cuando le atribuyo espurias intenciones y me irrito, cuando me encolerizo y creo resentimiento y rencor hacia él.
Así, cuando vi qué argumentos exponía y desde qué emoción, sospeché que mi potencial cliente podía haber entrado en la caja. Conque me dispuse a ir rematando nuestra conversación con esta triste y pesarosa reflexión, atribuida según quién a según qué autor: “Yo soy responsable de lo que digo, no de lo que tú entiendes o interpretas, y en este caso mi conciencia está tranquila y limpia”.
¿Que yo podía haberme expresado al principio de modo que se me entendiera con mayor claridad? Seguro. Ese aprendizaje me llevo. ¿Que eso habría conducido a que el ejecutivo me contratara?, ¿quién sabe?, quizás su disonancia cognitiva hijo-coaching era irremediable en ese momento.


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